Muchos propietarios de pequeñas empresas no tienen un equipo de ventas dedicado y asumen el rol de ventas ellos mismos. Esto puede funcionar bien si el propietario de la pequeña empresa tiene experiencia en ventas, pero ¿qué pasa si no ha sido capacitado en ventas y no tiene un conocimiento sólido de los puntos de venta más finos?
En este caso, el propietario de la pequeña empresa debe tomarse un tiempo para aprender la habilidad y crear un plan de ventas para guiar el proceso. A menudo, la clave es comprender qué impide que un cliente potencial tome una decisión a su favor. Una vez que sepa por qué duda, puede responder directamente a esa objeción específica. Es posible que escuche estas objeciones de venta durante el proceso de venta; aprenda cómo puede superar cada uno.
Precio
Ejemplo: “Sus servicios cuestan demasiado. Puedo obtener el ‘mismo’ servicio de alguien más barato”.
Si un cliente ya tiene el precio más bajo que cree que puede obtener, debe ayudarlo a justificar la diferencia de costo. Una de las ideas clave aquí es conocer a tu competencia. Conozca las tasas de confiabilidad y revise las estadísticas de los servicios de la competencia para ayudarlo a establecer la superioridad.
Asegúrese de concentrarse en el valor único de sus productos y servicios que el cliente no podrá obtener de ningún otro proveedor.
Si los servicios o productos de la competencia son lo suficientemente buenos como para que no pueda superar las objeciones con valor, entonces es necesario que se realice algún análisis para trabajar en la calidad de los productos o servicios.
Complacencia
Ejemplo: “Estoy de acuerdo con la forma en que funcionan las cosas en este momento”.
Cuando la complacencia es la culpable, puede intentar usar solo un toque de miedo para que el cliente vea por qué necesita comenzar a pensar en hacer cambios. Comparta algunas investigaciones sobre la competencia y algunos de los cambios que han realizado en sus negocios.
A menudo no hay nada como una mirada a lo que hace la competencia que alguien no debe motivar la acción.
Miedo al cambio
Ejemplo: “Hemos estado haciendo las cosas de esta manera durante 15 años. Demasiadas cosas pueden salir mal”.
A menudo relacionado con la complacencia, el miedo al cambio puede hacer que el proceso de toma de decisiones sea difícil para muchos dueños de negocios. Una forma de superar esta objeción es demostrar ejemplos pasados de cambio y cómo fue positivo.
Por ejemplo, muéstrele al cliente una lista de las diferentes formas en que la industria ha cambiado durante los últimos 10 a 15 años y cómo el cliente potencial puede adaptarse a esos cambios. Esto puede ayudarlos a tener menos miedo y más confianza para cambiar las cosas.
El costo es un gran factor que impulsa el cambio. La mayoría de las veces, la resistencia al cambio tiene que ver con los costos de cambiar los métodos o equipos en su lugar de trabajo. Trabaje con el cliente potencial para encontrar formas de reducir su preocupación demostrando formas de mitigar o reducir los costos.
Confiar
Ejemplo: “Parece que sabe lo que está haciendo, pero ¿cómo sé que realmente tiene la experiencia necesaria para hacer esto?”
La confianza es algo que lleva tiempo construir, por lo que sí es un obstáculo para su cliente potencial, debe ser honesto y consistente en todos los ámbitos para superar la objeción.
Sea comunicativo con información y comparta testimonios, estudios de casos y referencias que eliminarán parte de la incertidumbre y le darán al cliente confianza en su capacidad para hacer el trabajo.
Conexiones familiares y promesas
Ejemplo: “Le dije a la esposa del amigo de mi hermano que usaría su compañía para mi próximo proyecto”.
A veces no hay mucho que puedas hacer para usurpar una conexión familiar, pero puedes ponerte en la posición de ser el siguiente en la fila. Si esta es una objeción que está escuchando de un cliente potencial, piense en algunos pasos y muéstrele al cliente cómo sus servicios son mejores que la conexión familiar. Si puede demostrarles que les está ahorrando dinero a ambos, puede convencerlos de que se cambien.
Entrada externa
Ejemplo: “Necesito que mi esposa / socio comercial / mentor lo dirija antes de hacer cualquier otra cosa”.
A menudo, esto puede ser un resultado positivo, asumiendo que el cliente realmente está consultando con otros y no solo lo usa como una excusa. Una forma de asegurarse de que no termine como una objeción de ventas que ponga fin a un trato es intentar permanecer en el proceso.
Intente sugerir una reunión de ventas conjunta entre el cliente y sus contrapartes para responder cualquier pregunta y ayudar a facilitar la decisión.
Sincronización
Ejemplo: “Es demasiado para mí en este momento; estoy demasiado ocupado; llámame de nuevo en seis meses”.
Si la gestión del tiempo o la falta de tiempo es un problema para el cliente en este momento, es probable que siga siendo un problema en seis meses o un año. Para superar esta objeción, debe tomar la decisión de contratarlo fácilmente.
Vea si puede averiguar qué es lo que mantiene tan ocupado al cliente. Suena como si el cliente no tuviera tiempo para tomar decisiones. Es posible que haya identificado una necesidad. Demuestre cómo sus servicios pueden generar más tiempo para ellos. Si se trata simplemente de un caso de desinterés, programe una llamada durante tres meses a partir de ese día.
El conocimiento es el poder de las ventas
Tenga en cuenta que sus clientes potenciales pueden tener más de una objeción, por lo que es importante poder identificar cada una a medida que la ve. Una vez que sepa qué está deteniendo el proceso de ventas, puede armarse con los argumentos correctos que inclinarán la balanza a su favor.
Si conoce su mercado y sus prospectos, tiene más posibilidades de realizar ventas con ellos. El concepto clave detrás de todos estos métodos es el conocimiento. Si ha investigado y estudiado la competencia, podrá superar todas las objeciones de un cliente potencial. Su indiferencia y sus miedos serán superados y satisfechos. Es hora de cerrar con el cliente.
Fuente: thebalancesmb.com
